Erros capitais dos vendedores

As empresas têm apostado cada vez mais em formar os seus vendedores dando-lhes ferramentas que os ajudam manter os atuais clientes e captar novos. Aqui dizemos-lhe o que nunca deve fazer quando o objectivo é fechar uma venda.

Falar pelos cotovelos

O bom vendedor sabe que antes de debitar todas as vantagens que o seu produto ou serviço oferece, é fundamental ouvir o cliente e perceber quais as suas preocupações, necessidades e desejos. Essa informação é essencial para poder ajustar o seu discurso e demonstrar os benefícios da solução que está a apresentar.

Desvalorizar a comunicação

Um dos traços mais importantes no perfil de um vendedor é o à vontade com que ele interage e comunica com os outros. Alguém que não gosta de se relacionar com outras pessoas dificilmente poderá ser um bom vendedor.

Acreditar que a venda termina no momento em que o cliente paga

O serviço de pós-venda é fundamental para manter a sua carteira de clientes, por isso é preciso que o vendedor mostre disponibilidade para prestar assistência no futuro. Não se esqueça que a melhor forma de demonstrar que acredita no produto que está a vender é oferecendo garantia.

Não conhecer a oferta da concorrência

Para manter os seus clientes e conquistar novos é fundamental saber o que é que os seus concorrentes diretos oferecem e quais os seus pontos fracos e fortes. Não se esqueça que também eles estarão sempre de olho em si. Um cliente não é “propriedade” de um vendedor, por isso, não deixe que a confiança excessiva o torne displicente e acomodado.

Dispensar a agenda

É fundamental para um vendedor desenhar um plano de acompanhamento dos clientes, por isso, o ideal é ter uma agenda onde regista os vários contactos que estabelece com cada cliente e as visitas periódicas que pretende manter, anote também informações práticas como qual a melhor hora e o melhor dia para aparecer.

Ser pouco convicto nos argumentos

A atitude é fundamental no processo de venda, um bom vendedor tem de acreditar em si, manter a calma, a paciência e a persistência. Não se deixe afetar por uma negociação mal sucedida e parta para a seguinte sem medo da rejeição.

Centrar o discurso no preço

Achar que quem oferece o menor preço tem sucesso garantido é um erro. O preço é um vector importante da negociação, mas não é o único. Coloque em cima da mesa todas as qualidades do seu produto e deixe que também elas sirvam de argumento. Deixe a questão do preço para um momento mais oportuno da negociação.

Ter uma aparência descuidada

Pode parecer fútil, mas a forma como se apresenta aos seus clientes é fundamental. Não há segundas oportunidades para causar uma primeira boa impressão.

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