As Startups e o seu Modus Operandi

Com o passar dos anos, o modelo passou a ser usado em outros sectores e as startups, passam a ser vistas como iniciativas empreendedoras onde o modelo de negócio ainda não está claro, sendo para tal necessário criá-lo, testá-lo e validá-lo, permitindo a sua entrada nos mercados só após a clarificação destes aspetos. Nesse processo, muitas desaparecem, mas algumas sobrevivem e, em casos já mais raros, algumas tornam-se “unicórnios” – o sonho de qualquer empreendedor.

Aqui torna-se necessário esclarecer dois conceitos, o de “modelo de negócios” e o de “unicórnio”.

• Modelo de negócio refere-se à forma como as empresas criam e entregam valor (produto/serviço) para os seus clientes/usuários e, ao mesmo tempo, como elas criam valor para elas próprias, garantindo a sua sustentabilidade, competitividade e longevidade, gerando assim, valor para os seus acionistas.

• Por sua vez, o termo “unicórnio” refere-se às empresas que nasceram como startups e que se tornam empresas avaliadas em mais de 1 bilião de dólares (ex: Uber, AirBnB, etc).

Steve Blank, uma das referências mundiais nesta matéria, define startup como uma organização temporária, criada para encontrar um modelo de negócio repetível e escalável. Ou seja, temporária porque, segundo o mesmo autor, “o objetivo maior de uma startup não é ser uma startup para sempre, mas sim, validar o seu modelo de negócio, crescer e tornar-se uma grande empresa”. O processo de encontrar um modelo de negócio repetível e escalável implica capital, um forte trabalho de pesquisa, de respostas a imensas questões que permitam validar a ideia inicial de negócio, existindo para tal diversas ferramentas, como por exemplo, o Design Thinking.

Muitas das startups nascem de um sonho dos seus fundadores, portadores de uma ideia que eles próprios acreditam ser brilhante, que será bem sucedida, com uma forma de implementação fantástica e que o mercado vai adorá-la. Contudo, passado algum tempo, as coisas não correm assim tão bem e muitas vezes o sonho vira pesadelo.

Fundar uma startup significa estar aberto para ter flexibilidade para lidar com incertezas, forte capacidade de adaptação, fortes competências de diálogo para interagir com clientes/usuários, buscando sempre perceber o seu job to be done, ou seja, o problema que ele pretende resolver com a aquisição de um produto/serviço, lembrando sempre que as pessoas compram “benefícios” e não propriamente o produto/serviço em si. Aqui, os benefícios, ou seja, os valores procurados pelo cliente/usuário, podem ser de várias ordens. Os jobs to be done raramente se referem apenas à funcionalidade ou preço do produto, incluindo também, muitas vezes, aspetos económicos, sociais e emocionais:

• Valor funcional – o que o produto/serviço faz? Qual o problema que resolve em termos funcionais?

• Valor económico – é o produto/serviço fornecido a um preço razoável comparativamente a outros produtos concorrentes existentes? O cliente/usuário tem capacidade ou disposição de pagar pelo que estamos a oferecer?

• Valor social – como o produto/serviço permite que o cliente se conecte com outras pessoas, ou seja, fazer parte de um grupo específico? Como isso melhora o seu status aos olhos das outras pessoas?

• Valor emocional – que impacto o produto/serviço tem na forma como o cliente se sente, ou seja, como este se conecta com os seus valores e até com a sua cultura?

Nem todas as pessoas compram um mesmo produto à procura do mesmo tipo de valor. Por isso, é fundamental que qualquer organização conheça muito bem os seus clientes/usuários, ao definir a sua proposta de valor. Mais do que saber o que eles procuram, é determinante perceber o que eles estão a tentar resolver, ou seja, o seu job to be done.

É no formato startup que os fundadores trabalham para responder a questões como, quem é o seu real cliente, qual o melhor preço para o produto/serviço, qual a melhor forma de disponibilizá-lo ao cliente, quais os melhores parceiros, ou seja, qual o modelo de negócio indicado para o que ele pretende fazer. Neste processo de testagem e validação, surge um novo conceito muito utilizado no mundo das startups e não só, que são os MVP- Minimum Viable Product (Produto Minimamente Viável). Um MVP nada mais é que um protótipo, uma versão básica do produto/serviço, que pode ser disponibilizado aos clientes/usuários, para que estes o experimentem e emitam feedbacks sobre o mesmo, ao mesmo tempo que permite às empresas testá-lo, validar o seu potencial, antes de serem feitos grandes investimentos, minimizando assim os riscos na fase do seu lançamento no mercado.

Do mesmo, neste processo, a startup consegue testar as suas capacidades técnicas, humanas e financeiras de desenvolver, e entregar, de facto, uma solução validada pelo cliente/usuário, nas condições que estes o querem e com o preço que estão dispostos a pagar. Afinal, o negócio só vai escalar (crescer) se o que estiver a ser oferecido tiver valor para o cliente/usuário, a ponto de este estar disposto a pagar para tê-lo. Com o passar dos tempos e com a validação de todos estes pressupostos, a startup, cresce, consolida a sua proposta de valor e modelo de negócio e passa a ser uma empresa de sucesso.

As startups tendem a ser flexíveis, ágeis, abertas ao risco e inovadoras, mas, na sua fase inicial, costumam ter alguns “pontos fracos”, que as pode colocar em risco. No início das suas atividades costumam possuir um fraco conhecimento do mercado, em muitos casos, pouquíssimo conhecimento e experiência em gestão de negócios, elevados custos, principalmente para conseguirem testar e validar a sua proposta de valor e, muito poucas receitas já que nesta fase inicial ainda não possuem clientes. Nesta fase inicial as startups necessitam sobretudo de capital, o que muitas vezes não é fácil, já que os sistemas financeiros mais tradicionais, os bancos, costumam ser muito conservadores, vendo as startups como investimentos de elevado risco. Em alternativa existem as empresas de venture capital, os businesses angels, etc., entidades ou indivíduos dispostos a financiar as startups, ainda que isso signifique correr algum risco, desde que identifiquem nestas um potencial de crescimento e ganhos futuros. Para captar tais investimentos, as startups devem, antes de procurar financiamento, conseguir juntar evidências de que existe um desejo pelo produto/serviço que estão a criar, que possuem as competências necessárias para criá-lo e explorá-lo e, o principal, que a solução irá gerar retorno financeiro para quem investir.

Esta abordagem, ou seja, este mindset de startups, é um modelo que pode ser adotado por qualquer tipo de organização, independentemente da sua área de atuação, dimensão ou estágio de crescimento. As organizações devem, para além de um portfólio de produtos/serviços, trabalhar para terem também um portfólio de inovações, visando garantir a sua existência a longo prazo, já que é através da sua capacidade de inovar estas conseguem se manter relevantes, ou seja, vivas.